Jubiläumsrabatt, plus Treuerabatt für Stammkunden, Sonderrabatt für Beschäftigte und Skonto oder Barzahlungsrabatt bei sofortiger Bezahlung. – Die Werbebotschaft ist eindeutig: Wer jetzt kauft, spart Geld. Besonders der Handel nutzt die verschiedenen Rabattarten geschickt, um Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
Die Deutschen sind geborene Schnäppchenjäger. Mit Rabatt billiger einzukaufen, betrachten sie quasi als Volkssport. Doch was ist ein Rabatt genau? Der Begriff leitet sich aus dem Italienischen ab und bedeutet „abschlagen“ oder „abziehen“. Ein Rabatt ist per Definition also ein Preisnachlass auf den Listenverkaufspreis (netto) – entweder als prozentualer Abzug oder als Sonderpreis, der zum Kauf animieren soll.
Die ganze Vielfalt der Rabatte
Es gibt verschiedene Rabattarten, die diese Funktion erfüllen. Viel genutzt wird zum Beispiel der Sonderrabatt für bestimmte Personengruppen – wie der Mitarbeiterrabatt. Beliebt sind auch der Treuerabatt und der saisonale Preisnachlass, beispielsweise beim Sommerschlussverkauf oder der Lagerräumung vor der Inventur. Wer sofort bar bezahlt, kann einen Barzahlungsrabatt erhalten. Und beim Kauf auf Rechnung winkt der Skonto – ein Rabatt für Schnellzahler.
Experten unterscheiden vier Kategorien
Preisnachlässe lassen sich in vier große Kategorien einteilen. Ein Rabatt kann zum Beispiel zeitbezogen, sachbezogen oder in Abhängigkeit vom Umsatz gewährt werden. In die Kategorie Sonderrabatt gehört dann per Definition jeder Rabatt, der sich nicht eindeutig zuordnen lässt. Ein Beispiel für solch einen Rabatt wäre der Mitarbeiter- oder Personalrabatt, aber auch der Schadensfreiheitsrabatt der Autoversicherung.
Viel erlaubt – wenig verboten
Die Frage, was beim Thema Skonto und Rabatt erlaubt ist, lässt sich leicht beantworten: Viel, denn es herrscht Vertragsfreiheit. Welche Rabattarten Unternehmen gewähren und wie hoch ein Sonderrabatt, Treuerabatt oder Barzahlungsrabatt jeweils ausfällt, entscheiden sie. Obwohl kein Gesetz mehr die Höhe von Skonto und Rabatt begrenzt, ist aber nicht automatisch jeder Preisnachlass erlaubt. Ein Rabatt darf Käuferinnen und Käufer zum Beispiel nicht übermäßig unter Zeitdruck setzen. Auch ein übertrieben hoher Sonderrabatt kann unzulässig sein und den Tatbestand des Kundenfangs erfüllen. Verboten ist außerdem, Preise erst massiv anzuheben, um kurz darauf mit einem hohen Rabatt zu werben.
Rabattschlachten vermeiden
Auch sich gegenseitig in Preisschlachten zu unterbieten, ist der falsche Weg. Was aber ist eine angemessene Höhe für einen Rabatt? Je nach Branche und den gewählten Rabattarten sind Preisnachlässe zwischen fünf und 20 Prozent üblich. Messlatte für die Höhe ist in erster Linie die aktuelle Branchenüblichkeit. Und da sind dann ungewöhnliche Blüten wie „50 Prozent auf alle frei geplanten Küchen“ keine Seltenheit. Auch bei der Mode geht es zum Saisonende zuweilen hoch her: 15, 30 oder 50 Prozent Rabatt gibt es zum Beispiel für die ersten fünf Kleidungsstücke. Solche Aktionen sorgen für volle Läden, bergen aber auch Nachteile. Clevere Kundinnen und Kunden warten einfach auf den nächsten Treuerabatt oder Sonderrabatt, statt zum regulären Preis zu kaufen.
Steuern sind wichtiges Thema
Meistgenutzt dürfte der Sofortrabatt sein. Das bedeutet, der Rabatt wird beim Bezahlen vom jeweiligen Nettoverkaufspreis abgezogen, also dem Preis ohne Umsatzsteuer. Dabei haben diese Rabattarten eines gemeinsam: Auf den Preisnachlass fällt keine Umsatzsteuer an. Vielmehr reduziert ein Rabatt laut Definition die Bemessungsgrundlage der Umsatzsteuer. Doch Vorsicht: Gewähren Unternehmen einen Rabatt zum Beispiel nachträglich, müssen sie dies gesondert buchen und auf speziellen Unterkonten erfassen. Nicht nur der Erlös ist zu korrigieren, sondern auch die Umsatzsteuer. Gewerbliche Kunden müssen allerdings jeden nachträglich gewährten Rabatt, also auch den Skonto, gesondert buchen sowie die Vorsteuer korrigieren. Entsprechend korrigieren auch die Lieferanten bei sich die Umsatzsteuer.
Nachlässe mit Bedacht kalkulieren
Damit Skonto und Rabatt den Gewinn nicht aufzehren, müssen Unternehmen den später möglichen Preisnachlass schon bei der ursprünglichen Kalkulation für jenen Preis berücksichtigen, also aufschlagen, mit dem sie offiziell den Erstverkauf zum „Normalpreis“ starten. Dies gilt für alle Rabattarten – sei es nun ein Sonderrabatt, Treuerabatt, Jubiläumsrabatt oder Barzahlungsrabatt. Denn wieviel Skonto und Rabatt ein Unternehmen den Kundinnen und Kunden einräumen, ist nur eine Seite der Medaille. Die andere ist, drohende Erlösminderungen vorab in der Kalkulation zu berücksichtigen.
Kein Aufschlag – kein Rabatt
In vielen Branchen wie dem Handwerk oder Dienstleistung sind Rabatte eher unüblich. Was manche Kunden nicht davon abhält, einem Preisnachlass einzufordern. Beste Antwort ist dann: „Würde ich ja gerne geben, habe aber leider keinen Aufschlag einkalkuliert, den ich Ihnen als Rabatt anbieten könnte.“ So viel Ehrlichkeit beendet in der Regel die Begehrlichkeit. Außer zwischen Handel und Herstellern: Da wird dann auch schon mal ein „Nichtrabattgewährungsrabatt“ erfunden, um die Lieferanten unter Druck zu setzen.
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