Nichts ist so beständig wie der Wandel, sagt ein altes Sprichwort. Auch vor dem Vertrieb macht dieser Wandel nicht halt. Kundenbeziehungen ändern sich heute deutlich schneller als noch vor einigen Jahren. Wer nah und sichtbar für Kunden bleiben möchte, muss seinen Vertrieb neu ausrichten – ein Überblick:
Die traditionellen Vertriebswege haben ausgedient – zumindest wenn man einer aktuellen Studie der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft EY glaubt. Nach Aussage der Wirtschaftsprüfer wird es für klassische Vertriebler immer schwieriger auf sich aufmerksam zu machen, Kundenbeziehungen aufzubauen und Markenloyalität zu erhalten. Die Folge sind schwankende Umsätze und höhere Vertriebskosten.
Bisher galt: Ist die Qualität eines Produktes gut, kommen die Aufträge mit wenig Aufwand fast wie von selbst. Doch das Kundenverhalten hat sich in den vergangenen Jahren geändert. Der Kunde von heute ist inzwischen selbstständiger unterwegs. Er recherchiert und kauft selbst einen Großteil der gewünschten Produkte und wendet sich nur noch bei komplexen Kaufentscheidungen an den Vertrieb.
Und genau hier setzt die großen Chance des „Digitalen Vertriebs 3.0“ an. In der heutigen Zeit ist nicht mehr derjenige erfolgreich, der digitale Kanäle aufstellen und darüber kommunizieren kann. Viel mehr kommt es auf die digitale Pflege der (neuen) Kundenbeziehungen an. „Notwendig ist die Kombination aus Fähigkeiten, IT-Systemen, Prozessen und Vertriebskanälen. Kanal- und plattformübergreifend konstante Informationen zu liefern, unabhängig davon, welche Interaktionswege die Kunden wählen, ist dabei von entscheidender Bedeutung“, erklärt Rolf Friedrich, Associate Partner bei EY.
Auch wenn persönliche Treffen und Veranstaltungen, Geschenke und allgemeine Werbemittel bleiben – wer in Zukunft erfolgreich sein will, muss in den digitalen Kanälen seiner Kunden ganz vorne mitspielen. Sowohl die Informationsbeschaffung vor dem Kauf als auch der letztendliche Kauf finden zunehmend online statt. Hier müssen die Vertriebler von heute und morgen bereitstehen, die Bedürfnisse der Kunden erkennen und unkomplizierte Lösungen anbieten.
Hier sei es Aufgabe guter digitaler Vertriebler „die Informationshoheit über die eigenen Produkte, Lösungen und Preise zurückzugewinnen“, so Friedrich weiter. In einer Umfrage, die EY zusammen mit dem Sales Management-Department der Ruhr-Universität Bochum bei knapp 200 Führungskräften deutscher B2B-Unternehmen durchführte, kamen erstaunliche Ergebnisse bezüglich der Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Vertrieb heraus.
52,9 %
der befragten Führungskräfte sehen die Digitalisierung als wichtiges Instrument, um die Effizienz in ihren Unternehmen zu steigern.
53 %
der Unternehmen nutzen Data Analytics nicht, was zu fehlenden Kenntnissen für die effektive Vertriebssteuerung führt.
26 %
der befragten Unternehmen verfügen über eine Digitalisierungseinheit im Vertrieb. Die Folge sind geringe Reaktionsgeschwindigkeiten und eine beschränkte Bedarfsausrichtung auf den Vertrieb.
48 %
der befragten Führungskräfte messen dem Onlinekanal in drei Jahren eine höhere Bedeutung zu als heute.
Es zeigt sich: Reiner Aktionismus um auch „digital“ zu sein, reicht bei Weitem nicht aus, um erfolgreich im digitalen Vertrieb zu sein. Dabei könnten die Zeiten aktuell nicht besser sein, um sich mit dem Thema Digitalisierung auseinander zu setzen, denn nicht nur der B2B-Bereich steht vor einer großen Umstellung. Durch den alltäglichen Umgang im privaten Umfeld mit digitalen Medien, Online-Shopping und Smart Homes sind die Vertriebsmitarbeitenden viel schneller bereit neue Technik einzusetzen.
Es zeigt sich:
Die B2B-Kunden sind eigenständiger unterwegs, nutzen verstärkt digitale Kanäle, um sich zu informieren und Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Hierdurch werden die klassischen Vertriebsleistungen nahezu überflüssig. Wer in Zukunft vertriebliche Erfolge erzielen möchte, muss neben einem guten Produkt oder einer ansprechenden Dienstleistung relevante digitale Kanäle aufbauen und diese mit Leben füllen. Hierzu zählen vor allem die konsequente Nutzerzentrierung sowie eine hohe Reaktionsgeschwindigkeit sowie schlanke und reibungslose Prozesse.
Autor:
Volksbank Herford-Mindener Land – Bild © goodluz – adobe stock