Sie ist so klein, sie scheint so unwichtig. Und dennoch lebt eine ganze Branche davon. Und viele andere vernachlässigen sie: die Kundenadresse. Sie ist für die mittelständische Wirtschaft der allerwichtigste Baustein in der Kundenkommunikation und im Vertrieb.
„Klar haben wir tausende Kundenadressen. – Wo? – In den Rechnungsordnern auf dem Dachboden.“ – Sie glauben, dieser kurze Dialog sei gestellt? Weit gefehlt, das ist ein echtes Gespräch zwischen Handwerksmeister und Werbeagentur. Zugegeben, es ist schon ein paar Jahre her. Aber auch heute haben längst nicht alle begriffen, wie bedeutend das Kapital Kundenadresse ist.
Der Fall der Fälle heißt Lockdown. Sie müssen Ihren Laden schließen und können fortan mit keinem Ihrer Kunden mehr sprechen. Warum nicht? Ist die E-Mail noch nicht erfunden? Facebook oder Instagram? Schade. So einfach hätte man jedem Kunden mitteilen können, dass man auf Wunsch gerne Bestellungen per E-Mail oder Telefon aufnimmt, Muster zum Ausprobieren vorbeibringt, oder, oder…
Vollständigkeit ist wichtig
Sie glauben, dafür sei Ihr Unternehmen zu groß, das könne es bei Ihnen nicht geben? Dann fühlen Sie doch mal nach, steigen Sie in die Tiefen ihres Kundendaten-Kellers. Was finden Sie dort vor? Vermutlich nicht selten ein echtes Tohuwabohu. Vornamen fehlen, Titel sowieso, vermutlich auch Funktionen und Aufgaben oder Durchwahlen. Von kompletten Mailadressen oder einer vollständigen Namensliste je verbundenem Unternehmen ganz zu schweigen.
Wären die Adressen komplett und bestenfalls sogar fein sortiert nach Interessenten, Altkunden, Bestandskunden und Zielkunden, könnte man diese regelmäßig bespielen, immer wieder kleine Impulse für einen Wiederkauf oder ein erstes Kennenlernen setzen. Würde man dann noch nachvollziehen können, welcher Kunde sich für welche Themen interessiert, könnte man diese Newsletter künftig sogar individualisieren, damit nur noch relevante Informationen beim Empfänger ankommen.
Ist es den Aufwand wert
Vermutlich glauben Sie, das kostet ein Vermögen? Nein, tut es nicht. Denn Sie können mit einer Vielzahl von Menschen in engem Kontakt bleiben, ohne dass Sie oder Ihre Vertriebsleute diese regelmäßig anrufen oder gar persönlich treffen. Denken Sie an unzählige Stunden Fahrzeit und viele Minuten Gespräch vor Ort für jedes Wiederaufwärmen. Oder an Tausende Euro Porto für den letzten Infoversand. Das alles können Sie – dank neuer Regeln für den Umgang mit Adressen, die laufende Pflege derselben und die Einrichtung innovativer Kommunikationssysteme – künftig sparen. Und zwar dauerhaft. Und dabei noch viel besser werden im Umgang mit Ihren Kunden.
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